魅力的でない選択肢があると良い？
雑誌の年間購読案内の
実験がありました。
ふたつのグループに、
雑誌の購読案内を送りました。
ひとつのグループには、
「ウェブ版」
「ウェブ版と印刷版」
もうひとつのグループには、
「ウェブ版」
「印刷版」
「ウェブ版+印刷版」
価格は、
ウェブ版は、７０００円
印刷版は、１４８００円
ウェブ版+印刷版が、１４８００円
どちらも条件はほとんど
同じにしました。
ただ、後のグループには、
「印刷版だけの購読」が
含まれていました。
でも、
「印刷版」を選択した人は
誰もいませんでした。
そして、後のグループでは、
ウェブ版と印刷版のセット購読を
選ぶ人は６２％多くなり、
利益も４３％増えています。
しかし、行ったのは、
売りにくい「印刷版」を
「おとり」にしたのです。
なぜおとり商品は
うまくいったのでしょうか。
この実験は、
私達が選択肢の中から
ひとつを選ぶときに、
脳内で何が起きているかを
調べてみました。
結果は、
魅力が同じふたつの選択肢から
選ぶ場合は、選択の難しさが原因で
イラ立ちを示すことが解りました。
そこに、
それほど魅力的でない選択肢が
もうひとつ加わる事によって、
選ぶ過程が、前よりも簡単で
楽しくなることが証明されました。
お客様は常に選択に迷っています。
必要な商品を手に入れるために、
お客様はどちらかの方向に
ひと押ししてくれるのを
求めているのです。
こんな簡単なことを
知っているだけで、
得するアイデアがあります。
あなたのビジネスでも
きっと取り入れる事が
出来るはずですね。
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